古镇灯饰升级路：向微笑曲线两端要利润

    在广东省中山市古镇这个小镇，到处都是灯饰产品，家家户户都做灯，曾经就连临街房子的天花板和墙壁也有企业承租用来打广告。
    在国内销售的灯饰中，有六成以上来自中山古镇，而在全球灯饰照明产品供应体系中，约１８％来自古镇。
    但受全球经济以及国内房地产市场不景气的牵连，今年来，这个小镇的灯饰产业却颇为“难过”。连日来，《第一财经日报》记者在古镇看到，长达十里的灯饰长街门庭冷落，往来客商锐减。
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    工人：涨薪２０％
    孙向阳（化名）是中山古镇一家老字号的灯饰企业总经理，他认为往日的风光今年不再。“以前工厂有８００号工人，我说什么价格就是什么价格，当时，公司每个月的订单都排得满满的，而每笔订单的成交额都很大，客户每次还得求着我发货，”孙向阳说，但如今遭遇行业发展低谷，今年公司的美国客户中，仅剩下一两个大客户，其他散客则几乎消失不见，出口业务同比下滑８０％，而国内业务也下滑了一半以上。
    另一家灯饰企业艺达灯饰制造有限公司董事长区钊伦告诉本报，之前产品主要销往欧美等地，出口业务曾经占据公司总销售收入的八成以上，但今年来，艺达的出口订单锐减约１／３以上，而本准备借助国内渠道弥补损失的计划取得的效果也不佳，公司整体业绩降幅约达三成。
    作为古镇最大的灯饰照明企业华艺企业最大的控股公司澳克士照明公司的情况大致如此，总经理毛军在接受本报采访时透露，今年，公司传统节能产品订单锐减２０％～３０％，好在去年开始公司涉足ＬＥＤ商业照明产品，弥补了一部分损失，但公司的增幅还是从以往的年均４０％左右降为今年的２０％左右。
    市场需求萎缩的同时，古镇灯饰企业还陷入了成本上涨的“魔咒”。“水晶灯涉及到的原材料包括铜、铁和水晶等，与２００８年相比，铜的价格从每吨２万多元，上涨到如今的５万多元，水晶球从每个４．５元涨至７块多，而铁也从每吨２０００多元涨至５０００多元。”区钊伦粗略地算了一下账，加上公司人力成本的涨幅，仅与去年相比，公司整体运营成本已增长了３０％以上。
    在这种局面下，灯饰行业的毛利率快速下降，区钊伦坦言，今年，艺达公司的毛利率已从３０％～４０％，降至１０％～１５％。孙向阳则表示：“目前公司的运营根本已谈不上什么利润，只求赚的钱能养活工人。”
    灯饰产品种类多、款式多，特别是装饰性产品，工序相对复杂，比如五金工人涉及到焊点的接法，线圈的弯法等都有讲究，公司虽然有固定的操作守则，但在实操层面，只要稍不留神，零件就得报废，极易造成损耗，因此，每家企业在工人培养的层面上，都需要付出十分大的心血和成本，“工人从进厂到最终成熟上岗，至少需要３年左右。”孙向阳表示，因此，即便如今市场不景气，也要留住这些工人。
    设计研发人员则更重要。水晶灯产品的装饰功能强，且极易被模仿，因此公司必须不断推陈出新，在行业内，水晶灯产品的更新频率一般为一月一次。这种局面下，研发设计人员就显得尤为重要。“他们的工资比普通的管理层还要高。在古镇，一般年薪计算，起码每年２０万～３０万，另外再算提成。一个普通的画图员，每月也需要４０００～５０００元。但如果没有这些研发人员，企业无法运作。”
    华艺集团董事长区炳文也告诉本报，华艺的工厂有员工５０００人，近几年来，人工成本以年均２０％左右的速度增长。
    客商：买零件自己动手组装
    如今在全国乃至全球灯饰行业中，中山古镇的产业集群特征最为明显。２０１０年，中山市照明产业集群工业产值２８９亿元，其中古镇灯饰行业产值１９３亿元，占全镇工业总产值的８２％。而在出口市场上，古镇的年出口额超过１５亿美元，占全镇出口量的８０％以上。
    但这份成绩单的辉煌光环正在逐步淡去。
    在孙向阳的仓库里，至今还堆放着大批的水晶灯的半成品，“今年，中东形势紧张，好几个客户下了订单后却不要货了，我只能将其堆放在仓库里。”孙向阳说，这些订单下订比例从成交额的１０％～３０％不等，估计总额约２０万美元。
    作为艺达灯饰海外部统筹经理，李凤娟还曾遇到过许多让人哭笑不得的事情。“以前的客户为了比较价格，一般会委托在中国的办事员将成品的报价与周边其他企业对比，但如今，他们在中国设立办事处或分公司。”李凤娟说，古镇的产业链十分完善，生产灯具的任一配件都能找到，因此，这些中国分公司的员工下订时不再采购成品，反之进口各种零配件，回去后在自己的国家组装，这种情况，给业务带来了很大的冲击。
    采购成品的客商还变得“斤斤计较”起来，“以前我们报价后，他们会跟其他企业的报价进行对比，但如今，他们会将原材料的每个配件都进行对比后，再讨价还价，这样导致公司的毛利率也从以往的１５％～２０％降到５％～１０％。”
    不断变化的汇率也继续困扰着公司的出口业务。李凤娟说，在灯饰行业，一般是公司从接到出货收款，大约需要４个半月左右，但这段时期内，人民币的升值导致公司隐性亏损。
    研发：与抄袭抢速度
    面对寒冬，古镇灯企意图通过新品拯救不断萎缩的市场。
    今年１０月份，艺达耗时近一年研发的全铜水晶灯系列产品面市，研发这批新品，艺达投入了２０００万元，与普通的水晶灯产品相比，其研发成本高出几倍。
    “市场行情不好，就只能赚有钱人的钱。”在陈列了数千款全铜产品的展厅里，区钊伦淡定地表示，中国灯饰产品更新换代频率极快，几乎每家公司每月都会推出一批新品，中国花了十几年的时间，走完了国外一百年时间才走完的灯具造型研发路线，因此，要研发水晶灯产品，在款式上已无太多突破，只有在材质、表面处理及流行饰吊方面调整一下。而公司推出的原铜产品成本虽然高，但其售价更高，其净利润估计比普通水晶灯高出１０％～１５％。
    全铜产品的开发只是一个个案，如今，研发在艺达的运营中越来越重要，“目前，产品研发和营销成本在公司成本比重中将近一半，但以前这一数据只有三成左右。”
    华艺则进行全方位的产品线的升级。区炳文透露，华艺以往的灯饰照明产品大都集中在中低端产品上，从２００８年至今，集团已累计投入约３亿元的资金，对所有系列的产品进行升级改造，开拓中高端市场。
    同样针对新品研发，孙向阳却还心有余悸。原来，从“一把螺丝刀”中起步的灯饰行业准入门槛和技术含量都很低，“只要看张图片就知道能怎么做，”而孙向阳也经常发现公司的模具刚制作出来，别人同样的产品都已面市，他希望行业抄袭风气能遏制。
    区炳文也介绍，一般新品最新推出市场，三个月左右时可能有４０％～５０％的毛利，但再过几个月后就会基本无利润，公司只能再度开发新品。
    升级：产贸联动
    也有企业开始在古镇产业升级中寻找新的盈利空间。
    如今，在古镇有一条长达１０公里的灯饰长街。目前，古镇全镇除了有３１４８家灯饰企业外，还有２５７１家灯饰门市部，这些企业聚集在这条长街上，改变了古镇“前店后厂”的企业运营模式。
    古镇向展贸业升级的同时，生产基地则开始向周边各镇区迁移。以古镇为中心的灯饰产业带已延伸到临近的横栏、小榄等镇区，灯饰产业集群总产值５００亿元。
    “产业集群的变化，让许多企业需要一个展示自己品牌的场地。”在华艺的事业版图中，早已切入商业地产开发，目前，除了已开业的时代灯饰广场外，还将有２个新项目面市。区炳文透露，随着古镇开始进行产业升级转型，镇内的门市租金从以往的平均每月每平方米几十元上涨到如今的２００元左右，部分商场的租金已高达３００～４００元。且与灯饰照明实业相比，商业地产除了能带来未来无限的租金收益外，其作为固定资产，对于企业今后运作过程中，也能带来融资、形象展示等方面的便利。
    古镇各企业或通过独资或合作开发的方式，已落子了近１０个以灯饰照明及其相关配套为主导的展贸中心。未来几年，古镇将有１６０万平方米体量的灯饰商业地产出现，这将改古镇“前店后厂”的经营模式，为贸易型的新型产业集群模式。