灯玛特汪顺波：从搬运工到灯饰巨头

    一个人，一生中只要做好一件事就很不错了。汪顺波认为：在由计划经济向市场经济转型的社会中，机会大量存在。商人要做的，无非是找准一个行业，把握住大方向，“一条路走到亮”。
    汪顺波喜欢说：“那些把灯背在背上的人，永远都只能看到自己的影子。”正是这种执著，加上比别人看远一步的商业智慧，使他从搬运工开始，一步步地改变身份，一点点地积累财富———仅用了15年的时间，就成了重庆家居灯饰行业的豪门老大!他如今的身份，是灯玛特(重庆)品牌灯饰连锁、重庆台北灯饰商贸有限公司、资本照明、香港国际品牌灯饰连锁有限公司、南京金点灯饰有限公司等多家全资子公司的董事长。
    教师下海：应聘当搬运工
    汪顺波的创业，是从辞职开始的。
    1991年，汪顺波顶着来自父母家人的压力，带着一点少得可怜的积蓄，来到被称为“遍地黄金”的珠海后，却发现自己陷入了困境———珠海并不欢迎像他这种既没有技术，没有强壮劳动力的外来打工仔。一段时间里，他从一个深受拥戴的人民教师，变成了一个街头流浪的“外来务工者”。
    尽管在珠海举目无亲，找工作无望，但汪顺波坚信：机会一定会光顾自己。
    1991年的一天，一家台资灯饰企业要招聘20名劳务工。当时报名的有1000多人，20多岁的汪顺波也是其中之一。他从1000余人的报名者中胜出，成了这家企业的一名搬运工。
    也许因为这是他下海后的第一份工作，也许是这份纯体力劳动的辛劳给了他太深的印象，以至于在10多年后，汪顺波对那段经历仍然记忆犹新。在与记者的交谈中，他这样回忆那段时间的辛苦：你知道搬运工有多累吗?做个形象的比喻———即使你是刚结婚的精壮的年轻人，也能让你几个月不想过夫妻生活!
    感动保安：赢得老板信任
    靠出卖体力挣钱，这当然不是汪顺波想要的创业起点。既然是替灯饰企业打工，进货出货，上车下车，接触的就都是灯饰产品，聪明而细心的他发现，这家台资企业生意火爆，这说明，灯饰行业在国内有着很好的市场前景。他暗想“当时中国有了一部分先富起来的人群，他们需要高档灯饰。按照市场经济的发展趋势，这样的需求还会被迅速放大”。
    于是，这个有着大学文凭的搬运工，就开始琢磨，希望更多地了解这个行业，弄清楚一些商机门道。但搬运工始终是搬运工，要想在这个地位上了解全行业的情况，无异痴人说梦。于是，他逐渐有意识地接触离老板最近的人———保安。当时，保安是台湾老板每次来厂都要见的人。
    没想到的是，这一举动，居然帮他改变了自己的人生。他一次又一次地，装作闲聊地与厂里的保安谈论自己对灯饰行业的想法，并透露，自己的真实身份，是一个辞职下海的大学生。终于有一次，保安在老板面前偶然提到，一名有大学文凭的下海老师，在他的厂里当搬运工。
    教师，在台湾是一种很受尊重的职业，老板对此觉得有些不可思议，便亲自和他见面。转机也就此出现：老板开口，叫他去车间里当了一个生产小组的组长。
    他也不负众望：在短时间内，极大地改变了当时管理混乱的状况，并破天荒地为员工申请了奖金(当时的台资企业并没有员工奖金)……一系列的举动赢得了老板和员工的尊重。凭着自己的聪明和勤奋，汪顺波在厂里从搬运工一直干到了厂长。
    终于，汪顺波实现了自己人生的第一次飞跃。从此，他爱上了灯饰行业，熟悉了这个行业的每一个细节。更重要的是，他赢得了人生的一笔非物质财富———老板的信任。
    借鸡生蛋：看准细分市场
    对于一个普通的打工仔来说，厂长已经是一份不错的工作，但这并不是汪顺波的最终目标。在经济转型的过程中分享发展的成果，才是他的理想。
    1994年，汪顺波带着5000元现金，从珠海回到重庆，自己开了一家代销灯饰的小店。出于信任，珠海的那位台湾老板答应他先提10万元的货到重庆，卖后付款———这等于借别人的钱发自己的财。汪顺波很珍惜这份来之不易的信任，思考再三，他把店址选在了当时最为繁华的解放碑。
    尽管是与别人合租的门面，但由于细分市场竞争不大———他所卖的灯具都是非常精致的高档产品，当时重庆已经有一批“先富”的商人，有能力消费此类产品，而本地市场基本无货。所以，在一段时间里，这些动辄几千上万元一套的灯饰产品居然卖到断货。
    多年在灯饰行业打拼练就的商业眼光，让他看到了这个行业的巨大潜力。在完成了第一桶金的原始累积后，他把在沿海学到的营销策略和模式加以贯通融合，创新地运用到重庆市场。第二家、第三家，第四家，第五家分店接踵而至。1997年，汪顺波的第一家公司———重庆台北灯饰商贸有限公司开业。他成了名副其实的老板，多年的梦想实现了。
    立志创新：搭建连锁网络
    “把灯背在背上的人，永远看到都只能是自己的影子。”汪顺波开始研究如何更好地卖灯，他想创造一种独特的灯饰卖场。
    当时重庆灯饰市场的情况是，整个行业价格体系混乱，产品质量良莠不齐，消费者真假难辨，无所适从。经销商经营规模小，品种和品牌单一，消费者很难在一个地方集中采购，售后服务也得不到保障。而这种现状又使得品牌厂家也很难找到适合自身发展的终端销售平台。
    面对这种情况，汪顺波从价格着手，开始推出大型卖场，实行明码标价。“做人要讲诚信，做生意同样要以诚待人，更要创新。”汪顺波告诉记者，我不想和其他人一样，把灯的价格标得很高，再“看客叫价”，“只要有合理的利润就行了”。
    2005年4月，占地2万多平方米的灯玛特面市。大卖场加超市、大批品牌灯饰、明码实价、无障碍退换等服务措施也一一推出。而在实际操作中，明码实价的难度很大。执著，又一次被汪顺波运用到了经营中。他坚持合理的定价原则，推行也慢慢地变得顺利起来。记者在现场采访时，一些买家坦言就是冲着明码实价而来。
    开业至今，灯玛特已有近10家品牌灯饰连锁店，形成了覆盖重庆、南京等城市的品牌灯饰连锁零售网络。
    体验式营销：卖灯是一门艺术
    对于汪顺波来说，卖灯是一门生意，更是一门艺术。
    日前，他凭借自己对行业的理解，创造出独特的光影体验式营销：在自己的连锁店里，用家具和各种软硬装饰品布置成真实的光环境展示间，形成真实而又时尚的艺术化生活方式。同时提供与灯饰风格相匹配的装饰摆件，使顾客对构建和谐光环境家居的所有梦想得到最大化满足，使希望的室内灯光装饰效果得到完美的体现。
    “我们并不是在卖灯，而是在卖一种生活环境：淡蓝色的光，可以让你感到心情舒爽;明亮的白色顶光，可以方便你阅读;粉红色的光影，非常适合情侣交流感情……”在自己的办公室里，汪顺波向记者展示着一款拥有60多种灯光变幻的灯饰。
    “顾客买的也并不是灯，而是一种光线，一种环境。”这是汪顺波对灯饰营销的最新理解。事实上，他每天都在加深自己对灯饰的理解。